00:00:00: Sagt er das.

00:00:02: Euch so dringend den könntet ihr es so perfekt weiterhelfen und dass wir einfach komplett cooler Auftrag und zwar auch ein großer Auftrag ich habe einiges.

00:00:11: Mittelmäßigkeit ist auch dein Feind.

00:00:19: Du bist Dienstleister Berater oder hast du eine Agentur du möchtest mehr Neukunden du möchtest mehr Marge du möchtest mehr Zeit.

00:00:26: Ja du willst dich selbst und dein Unternehmen weiterentwickeln und erstklassig sein dann bist du hier genau richtig.

00:00:34: Aufmerksam zu denn wir haben der Mittelmäßigkeit den Kampf angesagt und keinen in diesem Podcast exklusiv mit dir unsere besten Erkenntnisse auf dem Weg to the top.

00:00:45: Aber Achtung.

00:00:46: Dieser Podcast ist exklusiv für Unternehmer die Stadt Mittelmaß wirklich erstklassig sein möchten uns dabei genügend Zeit haben wollen auf die schönen Dinge des Lebens zu genießen.

00:00:56: Lasst uns loslegen mit einer neuen Folge des raus aus dem Mittelmaß Podcast.

00:01:02: Und hier sind deine Haus Bernd leitsoni und Timon Hartung

00:01:10: herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Podcasts raus damit immer ich bin Timon und ich habe Bernd hier und wir haben eine neue Folge und es geht heute darum warum es wichtiger ist Kunden abzulehnen als sie anzunehmen.

00:01:21: Wie kann das sein Bernd wo bist du gerade.

00:01:25: Hey Simon schön dass wir eine neue Podcast Episode aufnehmen und zwar bin ich gerade in unserem neuen Office hier im Headquarter in Klagenfurt.

00:01:34: Ja ich habe noch die alleinige Herrschaft hier weil unsere Mitarbeiter noch im.

00:01:39: Im Homeoffice sind aber ich freue mich auf jeden Fall schon dann da wieder Leben in die Bude kommt und dann die Leute zurückkommen und ihr.

00:01:46: Ja unser neues Office eigentlich erstmal einbauen können danach wir haben es ja schon länger gebaut aber.

00:01:52: Durch diese Situation hier hat mir noch nicht die Möglichkeit hier eine Einweihungsparty zu machen und Timon ich hoffe die Grenzen sind dann auch schlafen damit du diese Party auch nicht verpasst.

00:02:02: Ja das mache ich auch und dann wirst du so ein provokantes Thema raus und sagst warum es wichtiger ist Kunden abzulehnen als anzunehmen ja obwohl das Office noch nichtmals voll ist mit Leuten was ist denn da los ja aber jetzt erzähl mal die Story für mich richtig geil.

00:02:16: Ja

00:02:16: okay lass uns gerne über dieses Thema sprechen ich glaube wir sind auch ein ganz ganz wichtiges Thema und da ja wir haben im Vorfeld ja schon gesprochen ich denke das war bei uns auch in der Vergangenheit so dass wir diesen Fehler aufgemacht haben und in dieser Folge soll es wirklich darum gehen

00:02:30: dass du diesen Fehler nicht auch machst

00:02:33: ich muss dazu eine kleine Geschichte erzählen das hatte ich genau wie die auch so zugetragen vor 23 Wochen kam nämlich eine Kundin für uns zu mir und hat gesagt hey

00:02:42: du ich kenne die großen Messeveranstalter hier ich kenne da die komplette Geschäftsführung ich habe dafür die schon was gemacht und II hin und her und da ja

00:02:52: sie ist natürlich auch extrem überzeugt von dem was wir tun wie wir ihr helfen und sie hat gesagt hey das wird perfekt passen die bräuchten euch so dringend die Dänen könntet ihr so perfekt weiterhelfen und das wäre einfach.

00:03:04: Ein komplett coole Auftrag und schweren großer Auftrag und sie wird gern

00:03:09: die den Kontakt herstellen und ob ich da nicht mal hingehen kann auf den Termin und so weiter und so fort.

00:03:15: Und Darm und wollt uns eben eine Weiterempfehlung hier hier geben klassisches Inhalt

00:03:20: das doch super geil das doch normalerweise der. Man sagt ja super ich bereite alles vor ich mache ein Pitch Deck ich treffe ich mit dem 56 mal und dann hole ich mir diesen Riesen Auftrag rein aber was hast du gemacht ja.

00:03:31: Genau ich habe nein gesagt und sie hat am Anfang auch nicht richtig verstanden und ich habe auch ohne die ganzen Parameter zu kennen einfach Nein gesagt

00:03:40: Arm obwohl das hier ja wie gesagt da gibt's er um ein höheres Honorar aber ich habe eben sofort abgelehnt

00:03:47: und da ich möchte euch hier bisschen die Grund mitgeben oder diese zwei Gründe mitgeben

00:03:52: auf an Dich meine Entscheidung begründe denn ich glaube das ist ihm das wichtiger was hier hier mitnehmen sollt.

00:04:01: Und der erste Grund warum ich NEIN gesagt habe ist ganz klar die haben ein extremes oldschool Business die haben

00:04:08: Plakatwerbung gemacht die sind noch nicht mal im digitalen Zeitalter angekommen also die sind noch sehr sehr sehr in ihren alten ja muss dann festgefahren die Geschäftsleitung ja

00:04:20: besteht auch ihr aus ich würde mal sagen der älteren Generation und man merkt einfach die sind super klassisch.

00:04:28: Das heißt also bevor du richtig massiver Resultate hättest bringen können sowieso auf deine Art ist hättest du erstmal ja ich sag mal wochenlang Überzeugungsarbeit leisten müssen das.

00:04:37: DIGITAL der richtige Weg es versteht das Richtige

00:04:40: dirty man das ist ja. Du hättest müssen diese Unternehmer mal davon überzeugen das Internet überhaupt funktioniert das Internet Werbung auf funktioniert das Leute im Internet kaufen und das vielleicht auch ihr

00:04:52: Produkt das so lange offline gelaufen ist

00:04:55: teils auch Auto digitalisiert werden kann und das ist hier dieses große Thema das heißt bevor es mal zu einem konkreten Angebot kommt dass die vielleicht

00:05:06: auch

00:05:06: ja erst dann über verstehen würden musst du hierher gehen und ganz ganz ganz viel Überzeugungsarbeit leisten für das aktuelle Thema an sich also

00:05:16: Internetwerbung online Anfragen generieren und zwei Tanz sofort Digitalisierung und da ich kann euch einfach aus Erfahrung sagen dass das ein riesengroßes Problem ist bzw das ist ein sehr großer Aufwand ist.

00:05:30: Also ich werde nicht daran scheitern die Welt die Leute auch dann irgendwann mal davon überzeugen aber die Frage ist einfach nur wie lange brauchst du bis das eigentlich der Fall ist und wie viel Termine musst du vorher dann abhandeln

00:05:42: bevor du her gehen kannst und bevor du medias res reden kannst immer sagen kannst so viel Leute und das geht jetzt hatte mal die Basics und Grundlagen verstanden ich will euch also jetzt XYZ folgendes anbieten damit es auch mal verstehen und dass ihr auf gleicher Ebene von einem Angebot sprechen können

00:05:57: was heißt du auch so ein extrem hoher Aufwand im Anpassungsprozess bis der Kunde soweit ist dass er auf ja die Dienstleistung passte die die man anbietet oder das ist das Problem und

00:06:07: dann muss man auch wirklich gucken wie man ihn da da da rein bekommt in die Dienstleistungen anbietet also.

00:06:12: Das große Stichwort dass ich hier einfach Drop möchte ist noch Opportunitätskosten das bedeutet einfach nur okay wie viel Zeit muss ich denn da.

00:06:21: Vorab hinein investieren und was kostet es mich quasi diese Zeit da zu investieren und was könnte ich mit dieser Zeit besser.

00:06:30: Anfangen ich bedeutet konkret bevor ich hier.

00:06:33: Mehrere Termine mit denen mache und der wirklich vielleicht auch pitch-deck zusammen vorbereitet zum Thema onlinemarketing grundsätzlich oder alle diese Dinge auf arbeite.

00:06:44: Kann ich in der gleichen Zeit.

00:06:45: Einfach schon mal zwei andere Kunden abschließen und mit ihnen direkt anfangen zu arbeiten sie einfach schon bei dem Buch sind die verstehen wie es funktioniert die jetzt z.b. schon mal.

00:06:54: ONLINE was probiert haben die einfach wissen das ist der richtige way2go für uns wir haben sie durch die richtig gelöst also das heißt.

00:07:01: Wie viel Zeit benötige ich um diese Leute da hier mal zu diesem Punkt zu bringen und was könnte ich mit der Zeit.

00:07:07: Besser anfangen das ist eben dieses Stichwort Opportunitätskosten das muss dir ganz ganz klar bewusst sein bevor du endlich in Betracht siehst ob du mit deinem Kunden zusammen arbeitest oder nicht.

00:07:18: Ja auf jeden Fall ich mein das ist schon das ist schon krass diese anfangs Prozess die kennen wir alle ja dann dauert das hin und her hin und her man hat immer diesen großen Auftrag noch im Hinterkopf und dann dauert es teilweise 3-4 Monate bis da irgendwas passiert und es kann ja auch indem nein enden das darf man nicht vergessen

00:07:33: alles klar und dann hat man die ganze Arbeit getan und ich habe das alles mit dem Patch Vorbereitungen ja sowas das ist immer sehr gefährlich wenn man da drin dann hängen bleibt

00:07:41: aber was ist denn der II. Ich meine wenn man wird sich überlegt

00:07:45: okay der passt jetzt der Kunde aber dann ist es ja so können wir den denn straight out the box helfen ja haben wir denn da für die ich meine wir haben natürlich Lösung parat dafür aber wie einfach lassen die sich implementieren das ist ja die Frage.

00:07:57: Ja der zweite Grund Timon danke für die Überleitung ist ganz klar dir so wie unsere Kundin das auch zu uns gesagt hat hey ich weiß ich könnte den 100% helfen ich weiß auch dass wir den 100% helfen können.

00:08:09: Die Frage die du dir stellen musst hier als zweiten großes Thema ist einfach nur.

00:08:13: Wie viel von dieser Dienstleistung oder für ein Produkt muss ich individualisieren damit ich den Kunden helfen kann also das bedeutet ganz konkret.

00:08:22: Bin ich die jetzt quasi angenommen hätte oder wenn wir diesen Kunden angenommen hätten wie viel haben wir quasi schon out-of-the-box oder irgendwo mal an an Wissen knowledge oder an.

00:08:33: Digital.

00:08:34: DIGITAL ist ja mal Methoden produziert wie viel kann man daher nehmen und wie viel muss quasi individuell für diesen Kunden entwickelt werden und das sind riesen riesen großes Thema.

00:08:45: Und dann das sehe ich auch so als die große Falle die in die CSR viele reintappen gesehen sie auch bei uns bei den Kunden zum Beispiel klassischer Fall bei Agenturen dass die genau und immer in diese Falle rein rein tappen.

00:08:58: Wenn ich schon höre individuelle Softwareentwicklung oder irgendwas auf Stundenbasis zu verkaufen und so weiter das ist einfach ein Problem und zwar ist deshalb ein Problem.

00:09:08: Weil es meistens das so ist dann nimmst du diesen Kunden an dann weißt du Kay du hast vielleicht 70 80% kannst du kannst du einfach Dienst leisten weißt wie das funktionieren hast du vielleicht auch Lösungen parat.

00:09:19: Aber sieht dann die letzten 20 30%.

00:09:22: Die immer hier das große Problem darstellen irgendeine Schnittstelle irgendwas individuelles dass du nicht mehr laufen kannst irgendwas was du dann auf die Beine stellen musst.

00:09:32: Um diesen einen Kunden zu bedienen und das ist meistens so dass Bottleneck das dann immer der ausschlaggebende Faktor ist das Dinge hat einfach länger dauern

00:09:42: der Kunde länger warten musst das Resultat nicht gut genug wird Mitarbeiter Überstunden leisten müssen und und und und genau das ist das große Thema Individualität wie viel muss ich bei mir individualisieren um die Kunden auch die nötigen Mehrwert liefern zu können

00:09:56: ja genau und das ist natürlich dann super gefährlich weil wenn wir dann zu viel individualisierungs Arbeit machen und nicht das Ergebnis bringen dass der Kunde auch unzufrieden und dann das große Projekt ja was wo es um viel viel wie Geld ging ist damit aber doch ganz klein weil man vielleicht schon

00:10:11: Nassim erstmal zwei Meister und dann Unzufriedenheit hat beim Kunden und Kürzung und sowas und deswegen ist es auch ziemlich gefährlich sich auf einen großen oder zwei große Kunden zu verlassen und immer diesen großen Kunden hinterherzulaufen weil mich wenn der mal weg bricht

00:10:23: dann ist er mich dann sie das gar nicht mehr so schön aus.

00:10:26: Na und dran Sebastian Zimmern du du sprichst es ja auch genau perfekt an das ist ja auch gerade so wie wir hier in mag doch sehen du hast oder viele haben vielleicht diese zwei drei vier große Coup.

00:10:37: Und diese Kunden wollen ja Report fahren einfach immer erweitern und die Agentur oder der Dienstleister passt sich dem Kunden an und das ist ein absolutes No-Go das heißt mehr.

00:10:47: Hast mal angefangen du bist jetzt bei Schulwebsite Dienstleistern hast mal angefangen Webseiten zu bauen mit wem ich die Sekunde vielleicht noch Suchmaschinenoptimierung haben.

00:10:54: Du lernst halt weil du die wenn du durch den Kunden anpasst oder der möchtet irgendwas auf Social Media machen du machst es irgendwas auf Social Media und das ist ein riesen riesengroßer Fehler

00:11:03: denn somit investierst du nur Zeit,

00:11:05: Energie bin Martian werden rapide in den Keller sinken und es muss genau andersherum sein und zwar musst du dir die Kunden holen die perfekt auf dich passen und nicht du dich dem Kunden anpassen.

00:11:18: Ja und Bernd Alvi wie geht das das bedeutet ich brauche.

00:11:22: Einfach mehr Anfragen oder Woche so viele Anfragen dass ich mir die Kunden aussuchen kann die perfekt zu meiner Dienst hast und passen.

00:11:29: Glaube du hast mir defektes das schon gesagt wie das funktioniert denn ich weiß es natürlich sehr schwierig du kannst um es dir leisten zu können ein Verkehr zu gehen und mal zu

00:11:39: ja offensichtlich hohen Aufträgen oder guten Aufträgen ja wo du weißt du kannst den helfen nein zu sagen

00:11:47: dann brauchst du dich 1 du brauchst genügend Anfragen und genügend Geschäft um quasi auch denn deine Firma deine Mitarbeiter et cetera zu finanzieren

00:11:56: und du brauchst einfach andere Wege die du gehen kannst und es ist natürlich leicht hat sie Magnete sagen wenn du weißt ok ich habe schon fünf andere die mit mir zusammenarbeiten wollen

00:12:04: Als rimanente sagen sag ok der passt nicht ganz gut zu mir es wird schon wieder irgendwann mal jemand kommen und das ist ein bisschen auch diese mentale Hürde und dieser Teufelskreis sind im viele stecken und die Lösung ist ganz genauso bist du jetzt schon gesagt hast du brauchst einen kontinuierlichen Strom.

00:12:20: Von 9 Kunden anfangen

00:12:22: aber wie mache ich das doch die meisten haben einfach nur Empfehlungen wie kann ich denn meine Empfehlung erhöhen zum ziert ja gar nicht da die kommen ja unkontrolliert rein da habe ich keine Kontrolle drüber wer mich wann empfiehlt und wie wie soll ich das denn machen.

00:12:34: Ja das ist auch so das Thema das heißt die Lösung hier zu lautet systematisierte Leadgenerierung also systematisiert der Anfragen Generierung die du selbst in der Hand hast du musst hergehen und du musst von mir so schön vom Passagier zum Piloten werden

00:12:49: und diene den anfragenden Anfragen Thematik nicht im Zufall oder im Schicksal überlassen sondern eben proaktiv.

00:12:56: Selbst in die Hand nehmen das bedeutet du musst dir in irgendeiner Art und Weise eine Maschine bauen die wir kontinuierlich und systematisch anfangen liefert.

00:13:06: Und diese Maschine muss.

00:13:08: Quasi steuerbar sein und du musst kontrollieren können ok wie viel anfangen brauche ich wie viel Anfragen kann ich gerade verarbeiten und.

00:13:17: Ja wann ist mal Stopp oder wann kann ich da weiter ausbauen etc das Grundthema ist du musst es selbst in der Hand haben

00:13:24: was ist mit dem Vorgespräch so schön gesagt du hast gesagt du allein in der anbahnungsphase für den Kunden ab angenommen haben oder hätten konnten wir können wir schon zwei Bestandskunden einfach helfen Resultate zu erzielen und können derzeit auch zwei Neukunden annehmen und die drei direkte weiterbringt das ist schon beeindruckend weil das nämlich auch genau diesen Thema nach spielt sehr auf die Titz Kosten

00:13:45: das ist einfach wichtig ist die passenden Kunden zu haben und nicht zu versuchen das jeden Kunden rechts machen das finde ich schon sehr.

00:13:53: Ich habe auch das ist ein ganz ganz wichtiges Thema und noch mal zu dieser Anfragen Maschine wie wir das jetzt quasi nennen da gibt's natürlich verschiedene Varianten und lasst euch da jetzt nicht ja von irgendwelchen ja ich sage unser Wissen Aussagen blenden.

00:14:07: Es gibt diese eine

00:14:09: Meister Variante nicht das muss man natürlich immer für sich anpassen und da gibt's ganz ganz viele verschiedene Variationen also um ein paar zu nennen du kannst natürlich Anfragen auf Facebook generieren kannst Anfragen auf LinkedIn generieren du kannst anfragen.

00:14:22: In der Kaltakquise theoretisch sogar generieren du kannst verschiedene Mailings rausschicken.

00:14:27: Du kannst mit Google Sachen machen du kannst mit YouTube Sachen machen du kannst deine Kommunikation aus ganz vielen anderen Dingen machen es gibt zig verschiedene Wege wie du Anfragen generieren kannst das

00:14:38: der Knackpunkt dabei ist aber dass du das ganze systematisiert hast und kontrollieren kannst.

00:14:44: Das ist einfach dieses Thema du musst es systematisiert haben und du musst es kontrollieren können das heißt am Ende des Tages musst du wissen was kostet es mich eine neue qualifizierte Anfrage zu generieren.

00:14:55: Wie viel brauche ich

00:14:56: wie viel schließlich davon ab und dann kannst du dir oder wann bist du in dieser betrieblichen Lage dass du einfach auch nein sagen kannst du Kunden wo du weißt Hey mit dem Gesicht und laufen ich könnte ihn zu helfen aber das Thema ist hat einfach viel zu lange und du fokussierst dich mit deiner Zeit eher darauf

00:15:12: jemand anderen zu helfen

00:15:13: der genau schon Base was du liest leisten kannst der bereit ist und der loslegen kann und da er mit dem auch die Zusammenarbeit den letzten Endes vieles Musa würde ich mal sagen und erfolgsversprechende verläuft alles mit jemanden den du vielleicht überzeugen muss dass das Internet sich durch jetzt wird's etwas auf.

00:15:31: Ja wäre das hört sich ja richtig gut an die Frage so aber was kann ich denn jetzt als Unternehmer konkret tun damit ich dafür dich voran komme dass ich systematisieren systematisierte Lied bekomme und dass sie dem Team weiter voran, und nicht gefangen bin mit Weiterempfehlung und mein Geschäft im Prinzip.

00:15:44: Nicht nur Kontrolle hab was die Anfragen angeht.

00:15:47: Ja okay Timon wenn ihr das jetzt hört und sagt okay das macht alles Sinn und ich möchte es auch können quasi mir die Kunden aus

00:15:54: raus zu suchen und ich gehen anzunehmen und die versteht auch den Zweck dahinter dass man dann am Ende des Tages natürlich auch viel besser als Zutaten liefern kann der Kunde ist glücklich hat deine Mitarbeiter sind glücklicher und endlich eine win Situation für alle wenn du lernen möchtest wie das funktioniert das mit den Lehrern möchtest wie du auch,

00:16:12: systematisch Anfragen generieren kannst was die

00:16:15: beste Quelle für die hieß wir haben jetzt ein paar aufgezählt wann kommst du zu uns ins kostenlose Strategie Gespräch in diesem Gespräch schauen wir es dann gemeinsam genau an wo du gerade stehst wo du gerade hin möchtest und welcher Kanal finde ich jetzt quasi.

00:16:30: Beste wäre um hier auch zu dieser systematischen Anfang Maschine

00:16:35: zukommen Das Ganze funktioniert so du gehst auf www.streit.de die termin.com dann sicherst du dir eines unserer Beratung session und da zeigen wie das ganz genau auf und zeigen die auch den Schritt für Schritt Plan was du genau tun musst um

00:16:49: das zu implementieren vielen Dank während dass das super also geht auf www.start.de termin.com und wir hören uns in der nächsten Session ciao.

00:16:58: Ciao mach's gut.