00:00:00: Wie moderner Vertrieb für Agenturen und Dienstleister aktuell wirklich funktioniert.

00:00:06: Heute machen wir ein spannendes Rollenspiel wir sehen uns an wie alte Denkmuster vielleicht auch dich aktuell davon abhalten

00:00:13: ein hocheffizientes Vertriebssystem in dein Unternehmen zu implementieren und dich somit stark in einem Umsatz limitieren los geht's

00:00:20: Mittelmäßigkeit ist auch dein Feind.

00:00:28: Dienstleister Berater oder hast du eine Agentur du möchtest mehr Neukunden du möchtest mehr Marge du möchtest mehr Zeit.

00:00:36: Ja du willst dich selbst und dein Unternehmen weiterentwickeln und erstklassig sein dann bist du hier genau richtig.

00:00:44: Aufmerksam zu denn wir haben der Mittelmäßigkeit den Kampf angesagt und keinen in diesem Podcast exklusiv mit dir unsere besten Erkenntnisse auf dem Weg to the top.

00:00:54: Du uns loslegen mit einer neuen Folge des raus aus dem Mittelmaß Podcast.

00:01:00: Und hier sind deine Haus Bernd leitsoni und Timon Hartung.

00:01:08: Herzlich willkommen zurück zu einer neuen Podcast Folge von dem raus du mitmachst Podcast mit.

00:01:13: Bertazzoni und natürlich meine Wenigkeit Timon Hartung und heute geht's um das Thema Vertrieb und dabei wird rekt rein starten

00:01:21: yes Herz Willkommen auch von meiner Seite das Thema sales Vertrieb Akquise egal wie ihr das jetzt nennt grundsätzlich

00:01:29: extrem wichtig natürlich für jede Art von Agentur für jeden Dienstleister und wird auch dementsprechend

00:01:36: auch bei euch irgendwie stattfinden und da wir Timon und ich beide

00:01:41: haben vor einigen Jahren das Thema total falsch behandelt haben und das sehr sehr viel dazu gelernt haben und auch immer wieder die gleichen Muster bei unseren neuen Kunden sehen

00:01:52: die auch eben diese alten Denkfehler drin hatten wir auch wir hatten

00:01:56: möchte mir heute ein bisschen eine andere Podcast Episode aufnehmen und ihnen kleines Rollenspiel eintauchen und zwar wenn wir das so machen dass Timon

00:02:06: einfach sein älteres ich mit Mama sagen ja sein wenn Simon von vor 34 Jahren spielt und der ja die gleichen Denkansätze

00:02:16: wiedergibt die er so hat und die auch die meisten von unseren.

00:02:20: Kunden haben und die wahrscheinlich auch irgendeine Art und Weise du lieber Zuhörer jetzt haben wir es also lass uns loslegen Timon bist du bereit ich bin bereit.

00:02:31: Alles klar also Timon dann erzähl mal wie läuft's bei dir so

00:02:35: wie fühlst du dich mit dem ganzen Thema Vertrieb in deiner Agentur grauer jetzt noch ganz kurz vorweg das ist jetzt nicht aktuell meine Agentur so und das ist das wie es früher war und wie ich es auch von vielen anderen kenne

00:02:47: Superman Agentur du wir haben tolle Aufträge wie du weißt immer alles super.

00:02:52: Ich gehe noch einmal super das heißt Vertrieb ist eigentlich für dich kein Thema oder wer wer ist dafür verantwortlich bei dir und wie läuft es Englisch Rapperswil wie läuft es ab da kommt eine Anfrage rein was passiert dann ja klar ich bin dafür nicht verantwortlich ne das ist genauso wie

00:03:06: alle alle seid mal alle Neukunden Anfragen laufen und bei mir zusammen und ich.

00:03:11: Ich habe dir ein an und geh natürlich da einzeln nach und gehe dann mit dem Mittagessen telefoniere mit denen na klar und dann zum schließlich hatte ich auch ab.

00:03:19: Ja also das heißt du triffst dich dann quasi mit den Kunden gehst mit denen essen oder kriegt ihr am Termin telefonierst vielleicht vorab mal kurz mit denen.

00:03:28: Ah bist also selbst verantwortlich für das macht also der Geschäftsführer keinen wieder weiter kennt Vertriebler.

00:03:33: Und da du sagst auch den Abschlussquoten wären gut oder ja klar also das sind ja Anfragen die von außen oft reinkommen das heißt viel auch natürlich aus dem Pfählung das heißt also da kriege ich den Kontakt zu der ist

00:03:44: der kennt mich schon entweder über eine Ecke oder hat sich schon über mich informiert und dann treffe ich mich natürlich mit dem und dann ist er macht das ja auch Spaß ja und da sie die Abschlussquote natürlich super Start man kommt nicht immer im Auftrag zurück aber habe ich sag mal so

00:03:56: 75 % Zeit 50% auf jeden Fall.

00:04:00: Okay das heißt da 75% schließt du noch ab von den Menschen wo du wahrscheinlich nachdem Empfehlung bekommen hast wie sind die Aufträge dann sind die

00:04:09: also sind es die Menschen die dann speziell genau das Thema brauchen dass du bereits Dienst leisten kannst oder ist es eher individuell das wie sieht das dann eigentlich aus also

00:04:18: mir das egal. Ich fahre dann hin also meistens das Vorgespräch geht ja also wenn man mit den kurz telefoniert macht man auch nur aus wenn man sich trifft oder wo man jetzt momentan dann einen video call hätte

00:04:29: und dann trifft man sich entwickelt gemeinsam quasi die Dienstleistungen das heißt er sagt was man Wasser

00:04:35: bräuchte theoretisch für das gerne hätte und dann wickelt man selber anhand von dem Reparatur was man hat weil sie Dienstag in die Männer bringen kann und und da entstehen dass ich oft neue Sachen dabei die man noch nicht so oft gemacht hat und die man danach sich auch zügig anbieten halt im vollumfänglich.

00:04:49: Abzuholen um 6:30 Uhr

00:04:51: bestmöglich zu ja zum Ergebnis zu führen auch aber auch natürlich um auch viele Sachen anzubieten ne das auch gleichzeitig ja also quasi alles super All-in-One Service natürlich dass man diesen Kunden annehmen sprechend auch.

00:05:05: Vollumfängliches ein vollumfängliches individuelles Angebot erstellen kann das denn irgendeiner Art und Weise Dienst geleistet

00:05:12: genau Anfang viel viele Versprechungen halt auch nur das heißt für Sie sie vor Gesprächen ist dann halt einfach das Thema da wird dann halt

00:05:18: nicht nichts unwahrscheinlich versprochen aber seine Sachen versprochen die möglicherweise nicht schon zehnmal gemacht worden sind in der Agentur sondern

00:05:26: nicht so nicht so häufig halt und das ist ja.

00:05:29: Genau bei deiner hier hier bei dem Teil des Gesprächs erkennt man natürlich Lust hat Simon auch schon seine komplette Denkweise zu diesem ganzen Thema verändert hat.

00:05:38: Denn meine nächste Frage wäre dann gewesen ja Timo und wenn du diese individuellen Angebote jetzt erstellst

00:05:43: also diese hohen Abschlussquoten ja auch hast weil du den Menschen der bei dir angefragt hat genau das gibst dass er eigentlich will bzw das mit ihm entwickelst

00:05:52: wäre meine Frage jetzt dann gewesen.

00:05:55: Navi stellt sich das dann beim fulfilment an also wie wie ist das Profilbild ist das dann sehr einfach oder stellt sich das oft auch

00:06:03: als Herausforderung an also genau darauf zurückzukommen meistens die Sachen die man schon öfter gemacht hat die sind relativ straightforward in einfacher gib die Nummer ein Herausforderung aber besonders bei diesem

00:06:13: zu das Versprechen wo man sich gedacht da das geht mal schnell her und da kommt auch die Erfahrung aus meiner IP aus Nammatj background das sind immer die Sachen die dann

00:06:21: ich mal sehr sehr lange dauern sie sehr schwierig sind und wohin auch vielseitig mal Halbwissen genutzt wird und das ist das was erstens wenig Spaß macht weil es halt sehr viel Zeit erfordert unsere viel kostet

00:06:32: und am Montag hat auch einen an der Gerät weil dann am Ende das Ergebnis nicht hundertprozentig stimmt und das ist halt das passiert oft und das ist dann das entscheidet oft auch darüber ob der Kunde zufrieden oder nicht zufrieden ist

00:06:43: kann man im Vorfeld nicht abschätzen kann ich jetzt halt das dauert.

00:06:46: Und da wie wird sich das dann auf deine Gewinnmargen aus das heißt du sagst es ist oft ist das Ergebnis nicht so wie ich der Kunde sich das vielleicht erwartet hätte

00:06:55: und da so wie ein guter Dienstleister dann natürlich agiert ist es dem entsprechenden Kunden scheinlich auch recht zu machen oder

00:07:03: genau also sind jetzt das ja immer das geht ja darum dass dir der Kunde glücklich rausgeht und ich auch dann die Rechnung bezahlt und sowas aber jeden stehen zwei Faktoren das eine ist zum ersten ist.

00:07:12: Ungewissheit in dem Prozess das heißt.

00:07:14: Dort oft länger dadurch gewinnt die Maße einfach nur darum weil ich nicht mehr so viele Kunden im Jahr bedienen kann und das andere ist der Stressfaktor wächst extrem das heißt ich muss viel viel mehr rein arbeiten und habe viel mehr Ungewissheit wie gesagt.

00:07:27: Um das Ergebnis und die Arbeitsweise und der Stress und die Linken Gewinnmarge 100 sich zwei Sachen die man unbedingt vermeiden sollte aber das sieht man meistens nicht wenn man da drin ist sondern weil das so so alltäglich geworden ist

00:07:37: aber das immer jedes Projekt so abläuft weil jedes Projekt nicht aus einer homogen Zielgruppe kommt

00:07:42: kommen immer wieder die Dienstleistungen falls neuer Schaft individuell für jeden Kunden fällt an das überhaupt nicht auf und man ist immer in seinen ständigen

00:07:49: Stress Hamsterrad gefangen und man ist die ganze Zeit auch jawanda dachte Mannschaft und wie 30 prägte Mirage 825 oder hat man eine Mini einem Mini Maße und

00:08:01: dann überhaupt mich zeitlich kaputt und ich dann extra noch Hilfe dazu holen am schlimmsten Fall teure Freelancer und dann hat man das Problem dass dadurch die Gewinnmarge hatte ich noch mal total sich damit man sie ob nutze Deadline schaffen kann.

00:08:13: Ja und da geht's dir dabei so dass du vielleicht auch schon mal in Auftrag so Dienst geleistet hast der dann irgendwie defizitär war es und her dann eigentlich dich fast mehr gekostet hat als als du angenommen hast

00:08:23: ja logisch also das ist natürlich genau das Thema gewesen das dann bist nicht du wirklich häufig vorgekommen aber das besonders weil man ein Thema komplett unterschätzt hat.

00:08:33: Dass man dann besonders mit der Zusammenarbeit mit dem externen Dienstleister ob es hinzubekommen dann doch quasi auf eine Nullrunde gekommen ist und da ist es natürlich so dass es.

00:08:44: Das möchte man nicht so oft haben passiert auch selten aber.

00:08:47: Das muss man absolut vermeiden und deswegen ist es so gefährlich einfach irgendwas zu versprechen was man nicht kann und das haben wir auch in der Vergangenheit nie gemacht das darf euch vergessen aber ich sehe es auch bei anderen Firmen wenn man dann im Gespräch ist man merkt das bestimmt sich mit sehr sehr weit außerhalb der Positionierung von den es befindet sich sehr sehr außerhalb des Scopes

00:09:04: dann ist das schon eine gewisse Vorsicht zu genießen

00:09:08: ja dann lass es mal auf das Thema zu sprechen kommen warum das eigentlich entsteht also würdest du vielleicht sagen jetzt sagst du du du triffst dich ja oder hast dich persönlich mit denen getroffen hast vielleicht ein bisschen Aufwand reingesteckt in die Recherche hast du es mal angesehen

00:09:23: bis dann hingefahren hast dann vielleicht doch das Mittagessen bezahlen hast mit denen dann zwei Stunden verbracht hast eine Anfahrt gehabt hast eine Rückfahrt gehabt.

00:09:31: Würdest du sagen dass spielt schon eine große Rolle dass du natürlich dann auch mitten im Auftrag nach Hause gehen möchtest.

00:09:36: Das auf jeden Fall also das was ich gemerkt habe aber sonst bei Ihnen bei der individuellen Angebot wenn man die erstellt da ist ein ganz wichtiger Faktor man verliebt sich ein bisschen in das Angebot und man verbringt auch viel Zeit damit das heißt also zum 1.

00:09:48: Die derzeit etwas was man hat das Telefonat dann hinfahren erfahren was du alles machst und sowas nennt man hat zwei stunden

00:09:55: 2 Stunden auch viel Geld hat man insgesamt 300 € 400 € investiert zeitlich und auch mittags essenstechnisch da wird man zurück.

00:10:02: Schalt dein Angebot für den investiert da noch mal 2-3 Stunden rein

00:10:06: und das dann abgelehnt zu bekommen oder verändert zu bekommen das ist einfach was was sehr sehr schwer fällt und da merke ich auch bei vielen anderen Agenturen Inhabern wenn man dass sie sich dann da auch sehr einfach im Preis drücken lassen weil sie in Auftrag nicht verlieren wollen.

00:10:18: Und das ist was was ganz ganz schlimme ist und dort jetzt kann ich mal ganz gut aus der aus der aktuellen Situation sprechen mit, was wirklich Freude macht ist wenn man mit jemanden telefoniert hat und das hält das auf YouTube Kundenangebot rüber

00:10:29: und falls ich wirklich auf Knopfdruck schickt man ein passendes Angebot über was nicht individualisiert ist und dann weil einfach der Kunde schon gepasst hat und dann ist es ein.

00:10:37: Das wird überspitzt gesagt fast egal ob er ja oder nein sagt.

00:10:40: Weil der zeitinvest so gering war und das ist bei wenn man sich das herkömmliche Zeit anschauen wie es früher war dann ist es ganz anders ja da hat man wirklich viel Zeit schon investiert Nikon Beziehungen allein das hat schon

00:10:50: hast 1000 € leihen gekostet und wenn es vorhin wären ja meistens nicht über Aufträge die um 100000 € gehen sollen oft in den mittleren fünf Stellen Bereich oder kleineren zustecken Bereich da macht das schon RC Prozent der der komplett Kosten.

00:11:05: Dass das kann man ein bisschen so vergleichen mit wenn ich nach Las Vegas fahren das tut mir ab und zu mal gern den Patrick dann ist es so spielt man vielleicht auch gern mal Blackjack und geht mal rein und setzt dann keine Ahnung 20 $ 30 $ 50 $

00:11:18: vielleicht auch mal mehr eine größere Hand und verliert die was ist das allererste was man natürlich dann macht der nächsten Hand Mann will das natürlich instant wieder zurückgewinnen Jan aus

00:11:27: im Prinzip greift auch hier in dem man hier in Vorleistung gegangen ist in immer vielleicht auch ne coole Idee irgendwie entwickelt hat mit diesem Kunden in Vorleistung bereits möchte man das natürlich dann auch durchführen das ist aber so ein trügerischer falsche Perspektive denn das verschimmelt dahinter wird dann nicht einfach durchzuführende

00:11:45: Dennis ist immer noch Individualleistung aber gehen wir noch mal einen Schritt weiter nach vorziehen und wo fängt eigentlich das Problem an

00:11:53: du hast mir gesagt ja du du.

00:11:56: Ich auch da kommt irgendwie überall Empfehlung da war vielleicht jemand happy mit der Dienstleistung hatte ich weiter empfohlen und dann hast du eine Anfrage bekommen richtig genau also dass die Leute happy mit meiner Dienstleistung sind das ist zum Glück

00:12:09: fast immer so der Fall gewesen und da das freue mich auch sehr drüber und deswegen hab ich auch immer viel Empfehlung bekommen alles Problem bei den Empfehlungen ist

00:12:15: das ist bei ganz vielen Agenturen Dienstag sein genau der Fall dass diese Empfehlungen nicht dass einer homogenen Zielgruppe kommen soll mit ganz vielen verschiedenen unterschiedlichen anfragen

00:12:24: die durch die Wahrnehmung der Kunden entstanden ist ja die sehen halt immer unterschiedliche geben fehlt dann jemand weiter und das kann dann bis zu dem Punkt, kennst du jemand der was mit Internet macht ja ich kenne jemand der was wird Internet macht man kriegt man Empfehlung stumm.

00:12:37: Zwei Sachen dann können wir sind Herobrine hatten diesen Kunden wenn man keine automatisierte kundengenerierung hat

00:12:42: versucht in der Tisch zu bedienen weil man nicht weiß wann der nächste Auftrag kommt und somit versuchen den anzunehmen und vielleicht auch noch den Empfehler glücklich zu machen und verbiegt sich halt total und versucht das irgendwie hinzubekommen dass man dem halt ein Angebot machen kann

00:12:56: was

00:12:57: weiterhilft und das Füttern dazu dass Agenturen die noch nie war zeiten gebaut haben und nur Anna Maxi machen mit am rüsterbaum Agenturen die Webseiten bauen mit einmal C&P search machen ja und genau so weich die Position brutal auf und danach wird es immer noch schlimmer mit denen

00:13:12: am nicht homogenen anfragen.

00:13:15: Ja und ich habe da gibt's jetzt unzählige Beispiele dafür und ich lade Dich lieber Zuhörer in Formel 1 jetzt mal über deine aktuelle Situation nachzudenken ob dass das vielleicht vielleicht in der Zukunft deiner Vergangenheit mal so war dass du gesagt hast ok da habe ich was abgeschlossen weil ich da einfach schon viel Zeit investiert habe

00:13:32: oder da konnte ich nicht das komplette Portfolio Dienstleistern und habe in freelance eingekauft.

00:13:37: Oder ich habe mich schon mal pas verschätzt und gesagt habe okay mein Team wird die Serie die eine Schnittstelle schon machen können und das hat sich dann noch als schwieriger herauskristallisiert.

00:13:46: Ja und was ist dann und dementsprechend auch mit den am Arsch er verursacht hat ja und ich glaube das ist einfach ein wichtiges Prinzip.

00:13:55: Und ich würde mal sagen wie es der Emotion von dem Bär in die man bereits gemacht hat wie muss aus diesem Vertrieb aus dieser Akquise unbedingt heraus

00:14:03: so wie du immer gesagt hast was ist aktuell wenn du sagst ok da kommt jetzt jemand passend zu dir also es ist keine Empfehlung sondern das ist der große Unterschied dass man sich

00:14:14: diese Person ist selbst generiert hat die vielleicht genau dieses Problem aktuell hat dafür dass man bereits eine Lösung in der Schublade hat ja da kommt dieses diese Person zu dir und was was passiert dann im Umkehrschluss also was passiert in der

00:14:28: in der guten in der richtigen im richtigen Sales und in der richtigen Seesen vertriebswelt

00:14:33: das hat dann wirklich genial ja sowas dann passiert es wirklich dass die diese Akquisitionskosten anmachen massiv sinken und auch der Zeitaufwand dafür du.

00:14:41: Du redest halt mit dem natürlich trotzdem mit dem Bewerber für deine Dienstleistung also Präsident den anfragenden und schaust ob du ihn

00:14:49: helfen kannst ob du das wirklich passt ob die Dienstleistung zu seinen Anforderung passt wenn das stimmt dann zeigt man ihm ganz genau was und wie wir das machen würden und dann gibt es ein Steine Sitz Angebot und das Interessante dabei ist es eher so dass man.

00:15:04: Mehreren

00:15:05: rein kommenden am neu Kundenanfragen und geht's absagt damit man sich nicht verbiegen musst aber die die dann reinkommen dann kann man viel schneller Angebot machen wo sie ja Nein zu sagen können und man kann es viel viel besser also Dienstleister man einfach genau weiß was man zu tun hat

00:15:19: und dort entsteht viel weniger Stress das ist wirklich also es ist unfassbar es ist viel weniger Stress es ist viel planbarer und

00:15:27: ganz ehrlich die Kunde Resultate sprechen und dich auch dann noch mal viel mehr flüssig und am Ende des Tages hat man genauso gute Kundenbeziehung hat genauso gute wann hat sie viel besser Kunden da gibt's da und hat viel mehr Spaß bei der Arbeit vergeht jeden morgen rein und man weiß genau was zu tun ist.

00:15:41: Ja okay das heißt I Knackpunkt hier an der ganze Stelle ist natürlich der dass man sich eine homogene Zielgruppe.

00:15:48: An Kunden bedient die genau dieses Problem haben was man aktuell schon lösen kann wenn was jetzt mal eine Agenturen Dienstleister

00:15:58: wie ist das Unternehmen anziehen wir haben schon so viele Probleme gelöst und auch unsere Kunden dann gibt es so viele verschiedene Dinge da ist oft einfach ihr das Problem ok was soll ich eigentlich eher am Anfang mal anbieten ja was soll ich überhaupt mal tun aber wenn man sich da mal entschieden hat dann geht's wirklich darum sich aktiv im Marketing darum zu kümmern.

00:16:16: Dass man Anfragen von diesem bis wohnen bekommt.

00:16:19: Für die man bereits die Lösung parat und in der Schublade hatten dann wird alles vielleichter nicht aufrichtig der große Knackpunkt denn du hast eine ganz ganz Wichtiges gesagt

00:16:29: wenn du genügend anfangen hast dann kannst du es dir auch leisten die einfach her zu gehen und im Betrieb mal den ein oder anderen abzulehnen weil er nicht gut zu dir passt und desto mehr Anfragen du hast desto eher wirst du natürlich nur mit denen Menschen zusammenarbeiten wollen.

00:16:44: Mit hill doch zusammenarbeiten bist und für die du die du eben schon die Lösung auch.

00:16:49: Wirklich Beraters und das ist quasi der erste allererste Knackpunkt und jetzt noch mal das zweite Team und das Thema ich fahr raus ich treffe mich mit den Menschen was hat sich hier geändert also was hat sich hier bei dir geändert im Sinne von

00:17:01: früher bist du ja viel rausgefahren dieser persönlich Kontakt viele unserer Kunden sein immer noch ja aber ich muss das ja machen ich bin Geschäftsführer ich muss da rausgehen wie es jetzt der Status ja

00:17:11: genau das habe ich massiv verändert und zwar auch schon bevor wir jetzt in dieser speziellen Pandemie stecken aber ich habe es mal ausgewertet auch ganz interessant weil ich habe ja natürlich die ganzen bewirtungsbelege gesammelt und ich habe vor längerem Jahren

00:17:23: 2017 habe ich einfach sehr sehr viele Leute zum Lunch getroffene dass ich auf mein Netzwerk erweitert aber interessantes wie viel Aufträge dabei rausgekommen sind und bei diesem Zucker 100 lunches + 1 sind das viele.

00:17:37: Aufträge rausgekommen die konkret in Geld umgewandelt aber Netzwerk hat sich ja bald hat aber das hat einfach nichts gebracht.

00:17:44: Er solle was viel viel mehr gebracht hat ist ein ganz klarer akquiseprozess wo es darum geht im in zwei Schritten zu arbeiten wo man einmal qualifiziert und sagt passt der Kunde zu uns passt nicht zu uns und dann detailliert mit ihm spricht und das spart mir so viel Zeit dass es

00:17:58: unfassbar er soll das wirklich nextlevel

00:18:01: okay das heißt da dieses Buch never Iserlohn glaube ich Heizsystemen außer man möchte durch seine Netzwerk erweitern oder mit Freunden mal zu Mittag essen gehen kein Thema aber es ist für einen aktive.

00:18:13: Auf den aktiven Vertrieb werden nicht zu gebrauchen okay da kann man ganz kurz zu sagen weil das ist auch spanisches Buch gekauft.

00:18:20: Hab's aber nicht komplett durchgelesen weil ich bin jemand der super gern network Tal ich bin jemand der der liebt es Leute zum Mittagessen treffen und habe das gelesen ja auch super zu Herzen genau und habe da einfach super viel dort getroffen aber es ist echt so.

00:18:33: Das Netzwerk von Leuten das bringt

00:18:35: nur in seltensten Fällen was und diktiert der Krise ist viel viel mehr wert als 100 Leute zu treffen oder 100 Networking Veranstaltung zu gehen weil es immer nur sehr sehr viel Blabla ist

00:18:44: ich machte Spaß gehören treffen und man lernt auch viel dazu mit den Leuten zu reden ob für die unter schießen Felder aber ist das

00:18:50: was passiert immer 11 passiert dieses matching zum Mittagessen oder Frankfurt Hey

00:18:55: kann das irgendwie irgendwie helfen oder versuchen beide Seiten sich irgendwie zu rangieren besonders wenn man sich mag er und in dem Fall muss man sagen die meisten Menschen betrifft sind ja sehr sympathisch und da versuchen irgendwie dass das bis ismatch und irgendwie hinzukriegen aber das ist meistens

00:19:09: wirklich verschwendete Zeit weil das dazu führt dass man sich beide stundenlang Gedanken machen ob sie es und wie schaffen können wenn sie dann irgendwas finden sich irgendwie hin Künsten und schwierig

00:19:19: konstruierte Dienstag zu machen und das hilft beide nicht weiter weiß am Ende super krassen Stress ausartet verlorene Zeit ausartet und mit Geld nicht aufzuwiegen ist deswegen ist davon wirklich abzusehen und es macht einfach viel viel mehr Sinn

00:19:31: da sie ganz schön gesagt hat mit ein bisschen weniger Emotion reinzugehen und das ganze einfach als Prozess zu sehen und dass nicht jeder Kunde sich anfühlt als ob er der letzte ist.

00:19:40: Das darf eigentlich besonders kommt immer ein Kunde danach und besonders wenn du das selber in eurer Automatisierung drin hat wenn du das selber eine aktive

00:19:48: aktives Eigenmarketing habt eine aktive eigene Kunden die Genesung habt dann ist das ja auch nicht die letzte Kunde und dann kann man da viel viel besser agieren

00:19:57: ja und du hast noch gar das zweite Stichwort gegeben für quasi diesen zweiten geknackt. Auch hier und zwar Prozess das erste ist natürlich das wichtigste Thema was man lösen muss ich brauche eben die richtigen Fragen von der richtigen Zielgruppe die genau das Problem hat was ich schon lösen kann und das zweite große Thema ist

00:20:15: dass man sich einen richtigen und eigenen Vertriebsprozess aufbaut Timon keramischen Einblick geben wir schon Vertrieb für das aussehen kann.

00:20:24: Da können wir gerne richten wir gerne machen weil ich finde dir bitte größte. Dabei sind wir sind ja beide selber auch noch immer aktiv im Sales aber einer der der Schwanz. Dabei ist sobald

00:20:34: verkauft jemand anders übernimmt sonst Teile davon wird dieses ganze zu einem nicht mehr so emotional Thema

00:20:42: und am man's guckt sich mit Zahlen an und man ist nicht mehr so verliebt in jeden als der Kunde ich habe es gerade schon gesagt

00:20:47: aber vorhin dadurch wird es wirklich zu einem Prozess und nicht mehr zu einem ich mache alles und ich Dienstleister auch noch unseren weil das ist dann nicht ein bissl talson dass ich dann solo solopreneur zu seiner und dieser Prozess fängt vorhin damit an

00:20:59: natürlich der Karte Position zu haben und dann aktiv sein Markt ins haben aber vor allen Dingen dann

00:21:04: bitte Kunde reinkommt sehr schnell bedient wird und klare rein bekommt Abend vielleicht hast du dazu noch was sagen ja also der erste Schritt

00:21:12: ihr für einen modernen agilen Vertriebsprozess für Agenturen und Dienstleister ist ganz klar nachdem man die Anfragen in Internaten weiß natürlich man generiert hat es wieder ganz anders Thema da könnte andere Podcast von der zu anhören aber nachdem die Anfragen reinkommen ist natürlich der erste Schritt diesen Kunden mal zu qualifizieren

00:21:30: was bedeutet das ganz genau das bedeutet einfach mal ab zu checken.

00:21:35: Ab ob dieser Kunde eigentlich für dich geeignet ist ja das kann verschiedene Stufen haben erste Stufe natürlich kann ich dir helfen mit einer der wichtigsten Punkte die zweite Stufe ist.

00:21:47: Arm kann der starten oder kann der irgendwann erstmal in nächsten nächsten Jahr starten hat er das Budget überhaupt mit mir zusammenzuarbeiten mag ich diesen Kunden und viele weitere Sachen

00:21:57: das heißt wir Qualifizierung ist ein ganz ganz wichtiger Faktum hier sich seine eigene Zeit zu sparen

00:22:04: denn das hätte man ja früher Inhalt Mälzer gemalte alte Timo hätte diese Qualifikation vielleicht kurz am Telefon vorgenommen aber sicher nicht in dem Ausmaß und wer dann eher zum Lunch gefahren

00:22:14: Hitler mit dem 2 Stunden verbracht und hätte dann gesagt ok ja eigentlich kann ich dir das nicht helfen war schon mal da sind ja nächste Mal keiner was anderes zusammen machen 100% genau wir einfach genauso ist es bestimmt 50 x

00:22:26: abgelaufen und wie gesagt das ist schon wenn man das mal im Gesamtkontext derzeit sieht ist das schon viel viel Zeit und dann fangen wir mit ihm dann.

00:22:35: Genau Bernd am Sack weiter.

00:22:37: Okay passt als zweiter der zweite Punkt ist jetzt ganz klar nachdem man gesagt haben okay können wir den helfen ist der qualifiziert und dann gibt's eine Reihe von Fragen die jeder für sich selbst mal

00:22:49: erfinden muss ja Heft mir auch gerne dabei wenn du Interesse hast

00:22:52: das Wette. Ist einfach einen ganz klaren Strategieprozess zu haben und 1x Prozess zu haben was denn da passiert das heißt

00:23:00: ist dieser Kunde qualifiziert da muss irgendwas passieren

00:23:03: ob jetzt du als CEO dann mit dem einen virtuellen Termin hast oder ob eines deiner Mitarbeiter diesen Termin hat oder ob das vielleicht trotzdem immer noch ein Vor-Ort-Termin ist was auch immer sein kann also es muss einen ganz klaren Prozess geben der dann stattfindet.

00:23:18: Am unterm in diesem Prozess muss auch ein bisschen auch ein paar Dinge gesetzt sein also dass diese Dinge immer wieder gleich gemacht werden

00:23:26: weil das ist nämlich ganz wichtig und das macht auch das auf das schöne dran und ich denke da können alle hier alle Marketing-Experten Knie mitfiebern alle die im digitalen sind das coole ist

00:23:37: wer hat denn also der Vertrieb wird dadurch messbar

00:23:40: ja und das ist halt das cool wenn man die Sachen immer gleich macht kann man zum Essen und wenn wir wenn wir messen können bescheuert verschiedene Punkte in dieser

00:23:48: in dem Prozess gesehen da läuft etwas schlecht

00:23:50: dann können wir vorhin auch diese Schrauben drehen und es verbessern und das wäre spannend das lieben wir alle wenn wir an es arbeiten wenn wir an conversion race arbeiten wenn wir an verschiedenen Dingen auf die Webseite nimmt im digitalen Marketing und anderen Dienstleistungen arbeiten und das

00:24:03: ermöglicht der digitalen Verkaufsprozess sehr sehr gut besonders dich das tracking.

00:24:08: Ja und ein wichtiger Punkt ist hier auch noch ein großes Thema vielleicht ist es bei dir aktuell so dass du einen guten Mitarbeiter Mitarbeiterin im in Sachen Vertrieb hast und eigentlich alles auf diese eine Person aufgebaut ist und du machst dich natürlich auch ein Stück weit abhängig von dieser Person ja

00:24:24: nicht das erste Mal dass jemand sagt ok ich würde dann zum kurrenten wechseln ich würde irgendwo anders hin wechseln auf einmal funktioniert der Vertrieb überhaupt nicht mehr weil das alles auf eine Person aufgebaut ist.

00:24:34: Umso wichtiger ist es hier ganz Kernprozess zu entwickeln umso wichtiger ist das der Boss

00:24:39: oder die Chefin persönlich mal dass du erst durch machtest weiß wie sich das anfühlt weißt wie das funktioniert um das dann auch den Mitarbeitern beizubringen um das zu übernehmen und es wird ihm richtig gesagt hat dann kann man das auch richtig gut messen.

00:24:52: Wenn man richtig gut ist dann baut man noch eigene Trainingseinheiten dazu dass man dann Mitarbeiter da ganz einfach Plug and Play innenvertrieb.

00:24:59: Mit rein nehmen kann für die verschiedensten Rollen da gibt's auch zwei drei verschiedene Rollen ne und da dann macht das auch richtig viel Spaß dann ist der Vertrieb systematisiert es automatisiert.

00:25:10: Und machen richtig richtig viel Spaß und am Ende des Tages bist du es Agenturinhaber da und schaust dir einfach an okay

00:25:16: was wurde heute den eingenommen was wurde in den geleistet und da gibt's ja noch ganz viel andere Sachen intimer Vertrieb z.b. was ich noch aufgreifen möchte ist eine Sache

00:25:25: ein klarer Abschluss auch billig Hunden.

00:25:28: Dass man nicht diese ganzen Aufträge irgendwo in der Luft hängen lassen würde ich mich melden frag Dich jetzt mal okay wie viel Aufträge hängen vielleicht dann irgendwo aktuell bei dir gerade noch in der Luft die noch nicht abgeschlossen sind wo man noch keine genauen Status an

00:25:41: ein ganz wichtiger Punkt im Meer gerade sagt und es kennt ihr wahrscheinlich auch alle da ist es falling so dass ihr in der Anbahnung habt und dann

00:25:47: hast du dann verlor aber ihr macht sich nicht wirklich so zeitig und dann sagt er wieder ja ich muss noch überlegen und dann zieht sich so ein Abschluss jetzt noch nicht was an dem Corporate vor dass er normal ist das ein Abschluss lange dauert ist soll bei einem kleinen kleinen Kunden gegenüber zieht sich dann der Abschluss über Monate hinweg was überhaupt nicht sein kann ja das führt

00:26:04: dazu dass ihr euch selber eine Tasche lügt wenn er sagt ja da kann es gleich noch dieser 25k 50k Auftrag reinkommen ja da steht ja so gut wie sicher wenn sich aber jemand in einer von zwei Wochen nicht entschieden hat.

00:26:14: Er gibt Ausnahmen aber dann sieht das meistens nicht besonders gut aus und das ist ein Faktor.

00:26:21: Fallen getir auch natürlich Mechaniken und Bretz Prozesse die man hier einfließen lassen kann in sein System um dann einfach auch für Klarheit zu sorgen

00:26:30: bin ich glaube der Kunde brauche mal eine klare Ansage und so okay wollen wir das jetzt machen lieber Kunde wollen wir das nicht machen.

00:26:35: Denn ich habe kein Problem denn ich habe jetzt hier noch genügend andere Anfragen und genügend anderen Kunden die gerne mit mir arbeiten möchten.

00:26:41: Und dann sag jetzt einfach mal ok was wir jetzt tun und lass uns gemeinsam für Klarheit sorgen und es funktionieren.

00:26:46: Aus Erfahrung richtige richtig toll also da gibt's noch ein paar Feinheiten die man nicht glaubt da.

00:26:51: Einfließen lassen kann die es dir als als Unternehmen Unternehmer reden so massiv erleichtern so viel von diesen Stress wegnehmen

00:26:59: und dass dieser ganze Vertriebsprozess extrem viel Spaß macht.

00:27:04: Wenn Männer Meinung ist es so dass sie mir auch immer bei unseren Kunden dass man schon in gewissen Respekt hat vor diesem Vertriebs Dingen gerade wenn man diese Menschen vielleicht auch nicht kennt

00:27:12: ja also ich spreche jetzt natürlich nicht über cold-calling oder sonst irgendwas aber es ist ein bisschen so ein

00:27:18: ein Mindset Thema okay ja der ist jetzt ganz neu was verkaufe ich dem jetzt wie funktioniert das jetzt und diese

00:27:25: Sorgen Ängste kann man halt perfekt im Vorfeld schon abfedern den nebenan

00:27:29: erstens an die richtige Zielgruppe vermarktet die genau das braucht man eigentlich haben möchte zweitens diese Personen auch qualifiziert passte zu mir kann ich den helfen und dann ein authentisches Gespräch führt

00:27:40: wie Menschen ganz genau zeigt okay das sind diese Punkte so und so könnte ich dir helfen wollen wir das jetzt gemeinsam tun oder wollen wir das nicht gemeinsam tun und dann auch für Klarheit sorgt

00:27:49: und er entweder in Auftrag hat oder zum nächsten kommt und dann wird es auch zum richtigen Spaß Thema das ganz klar für eine sorgt und zwar massiv im Umsatzwachstum ja wenn man es das Thema

00:28:01: Vertrieb sales mal anständig angeht.

00:28:03: Dann sorgt das letzten Endes für massiven Umsatzwachstum und da ja das kann ich nur jedem von euch raten hier dieses Thema auch wirklich aufzuräumen.

00:28:12: Arm und ich stehe ganz Simon möchte auch noch gern was sagen dazu.

00:28:15: Genau ist wirklich eine der größten Blockaden wenn man sich dieses Thema Vertrieb nicht annimmt und das nicht strukturiert und systematisiert

00:28:22: wird es dazu dass man einfach nicht wachsen kann also weder ist fit ist es der größte Gegner von Stabilität im ersten Schritt aber Stabilität kriegt man meisten sage ich hin dass diese Empfehlung immer irgendwie random mäßig reinkommen und man dann wie Glück hat dass es stabil ist aber

00:28:35: ist auf jeden Fall der größte Feind das Wachstum wenn man das nicht systematisiert hat und sobald.

00:28:40: Der Verkauf nimmst ihm ist und steht und einfach durchläuft die ganze Zeit führt es dazu dass man ein erfolgreiches Geschäft aufbaut und ein echtes.

00:28:49: Biznis aufbaut und nicht nur noch in dem man arbeitet für mich den ganzen Tag nur die ganze Zeit am reparieren ist ein Feuer löschen ist sondern ein bis es was wirklich Wachstum hat und was wirklich größer lang und dass er für uns

00:28:58: ja ist ja für uns einfach sehr sehr spannend zu sehen wie der Prozess ist Verkaufsprozess einfach alles verändert hat auf.

00:29:05: Und Türkei gerade diese Themen Marketing und Vertrieb wir haben Erfahrung gemacht auch bei unseren Kunden das viele vertriebslastig sind oder marketinglastig sind aber beides oft gemeinsam nicht als eigenes System funktioniert aber das auch ein bisschen zu der Schlüssel das heißt.

00:29:19: Wenn du gute Marke da bist wenn du Anfragen ja einfach generieren kannst dann fehlt meistens genau diese Menschen auch dieses Kind die auch abzuschließen PCI ist das im Prozess zu bauen.

00:29:29: Und umgekehrt auch ja wenn man gut abschließen kann fehlt meist auch die Anfragen aber genau das sind diese zwei Dinge wieder zusammen spielten ist auch so ein bisschen Henne ey Geschichte also was war zuerst da die man das mal bedeutet das Yin und Yang.

00:29:41: Und ja ja das ist eigentlich genau das Yin und Yang des Umsatzes wenn man so will ist Marketing und Vertrieb.

00:29:46: Vertrieb muss man sich jetzt hier ganz genau ansehen und man kann es nicht alles in einen Topf backen am sonderner muss ich diesen Thema aktiv annehmen

00:29:54: um eben diese Stabilität zu erziehen dieses hier zu erziehen richtig guten Umsatz zu machen und eine stressfreie System aufzubauen dass es dir ermöglicht am Ende des Tages.

00:30:03: Auf deinen den Zettel wahrscheinlich ist nicht so sein in den Flächen ein digitales Dashboard zu schauen und sag ok was ist heute der Umsatz rausgekommen und du genau weißt wo Du jede Anfrage in welchen Kanal die durch Decken musst und was dann.

00:30:16: Genau passiert und du meßbar beobachten kannst wie das für dich alles genau funktioniert und läuft.

00:30:22: Wenn du wissen willst wie genau das funktioniert dann wenn du mal sehen möchtest wie man Kunden qualifiziert auch.

00:30:27: Dann machst du jetzt folgendes du gehst auf www.streit.de termin.com und sie hasst die da einfach mal ein kostenloses unverbindliches Erstgespräch.

00:30:35: Probier dann jemand aus unserem Team mit dir raus finden wird ob und wie wir dir überhaupt helfen können und falls wir dir helfen können dann zeigen wir dir auch wieso ein.

00:30:43: Call auch ablaufen kann und wie das in der Praxis auch funktioniert so dass auch Du hier im Vertrieb.

00:30:49: Ein wahrer Champion wirst und den Umsatz verdoppeln kannst hier wirklich Stabilität erreichen kannst in deinem Unternehmen und diese Sicherheit auch hast um hier auch wirklich weiter Gas zu geben.